راهنمای انتخاب CRM برای کسبوکارهای ایرانی؛ ۷ معیار مهم قبل از خرید
به گزارش گروه بازار خبرگزاری آنا، در مسیر مدیریت کسبوکار، خرید نرم افزارهای مدیریتی فرآیند حساسی محسوب میشود؛ چون در صورتی که سیستم اشتباه انتخاب شود، علاوه بر تحمیل هزینههای اضافی، سازمان پس از مدتی مجبور به تغییر نرم افزار خواهد شد.
از طرفی، انتخاب صحیح نرم افزار CRM فقط مقایسه چند قابلیت یا پیدا کردن ارزانترین نرم افزار نیست. حتی برعکس، پرداخت هزینه بیشتر هم تا زمانی که نرم افزار با نیازهای فعلی و مسیر رشد کسبوکار هماهنگ نباشد، گزینهی مناسبی نیست. به همین دلیل قبل از خرید، مرور یک راهنمای انتخاب CRM اهمیت زیادی دارد.
در این مطلب به عنوان راهنمای خرید نرم افزار CRM، معیارهایی را بررسی میکنیم که کمک میکنند بهجای انتخاب صرفا بر اساس تبلیغات، نرم افزاری متناسب با نیاز واقعی کسبوکار خود انتخاب کنید.
قبل از انتخاب CRM ابتدا نیاز کسبوکار را مشخص کنید.
نیاز یک تیم فروش ۵ نفره با تعداد کم مشتری، با سازمانی که چندین تیم فروش، صدها سرنخ و فرآیندهای پیچیده دارد یکسان نیست. بنابراین قبل از امتحان کردن نسخههای آزمایشی نرم افزارها یا مقایسه قیمتها، ابتدا باید بدانید دقیقاً از CRM چه انتظاری دارید.
- چند نفر قرار است از CRM استفاده کنند؟
- مشکل اصلی فروش چیست؟
- حجم لید (سرنخ) و مشتری چقدر است؟
- چه فرآیندهایی باید مدیریت شوند؟
- چه ابزارهایی باید به CRM متصل شوند؟
همیشه در خرید سیستمهای مدیریتی تطابق کامل با نیازهای سازمان اهمیت بیشتری دارد و نباید صرفا فهرست بلند امکانات را معیار قرار داد.
۷ معیار مهم برای انتخاب و خرید نرم افزار CRM
۱. سادگی استفاده و پذیرش توسط تیم
اگر کار با سیستم پیچیده باشد، ثبت اطلاعات زمانبر شود یا فروشندگان نتوانند بهسرعت کار با نرم افزار را یاد بگیرند، احتمال دارد به تدریج سیستم توسط پرسنل کنار گذاشته شود. در این حالت دادههای مشتری دوباره در فایلهای دستی یا اکسل پراکنده میشوند.
در زمان انتخاب سیستم، رابط کاربری، سرعت یادگیری و سهولت ثبت و بهروزرسانی اطلاعات را بررسی کنید. همچنین بررسی کنید که فروشندگان میتوانند فعالیتهای روزمره مثل ثبت تماس، پیگیری سرنخ، ایجاد یادآوری و مشاهده سابقه مشتری را بدون مراحل اضافی انجام دهند یا نه.
۲. امکان سفارشیسازی بر اساس فرآیند فروش
فرآیند فروش یک شرکت خدماتی با یک مجموعه تولیدی یا یک آژانس گردشگری تفاوت زیادی دارد بنابراین CRM باید بتواند تا حدی با روش کار هر مجموعه سازگار شود. هنگام انتخاب این نرم افزار، بررسی کنید آیا امکان تعریف مراحل فروش متناسب با فرآیندهای واقعی کسبوکار وجود دارد یا سیستم شما را مجبور میکند از یک الگوی ثابت استفاده کنید.
امکان تغییر فیلدها و فرمها، ایجاد فرآیندهای فروش متفاوت برای محصولات مختلف و شخصیسازی گردش کار، از قابلیتهای مهم در این زمینه هستند.
۳. اتوماسیون فروش و پیگیری مشتری
یکی از مهمترین دلایل خرید نرم افزار CRM کاهش کارهای دستی و جلوگیری از فراموش شدن پیگیریها است. CRM معمولا میتواند بخشی از فعالیتهای تکراری فروش را خودکار کند تا کارشناسان زمان بیشتری برای تعامل با مشتری و هدایت فرصتهای فروش داشته باشند.
هنگام مقایسه نرم افزارهای CRM، قابلیت خودکارسازی در مواردی مانند یادآوری پیگیری، ارجاع سرنخ به کارشناس مناسب و ارسال پیامک را بررسی کنید.
۴. گزارشگیری و دید مدیریتی
CRM فقط برای ذخیره اطلاعات مشتریان نیست؛ اگر دادههای ثبتشده تحلیل نشوند، بخش مهمی از ارزش سیستم از دست میرود. نرخ تبدیل سرنخ به مشتری، عملکرد کارشناسان فروش، وضعیت فرصتهای فروش، پیشبینی فروش و منبع ورود مشتریان، از جمله گزارشهایی هستند که میتوانند تصویر دقیقتری از عملکرد تیم و مسیر فروش به مدیران ارائه دهند.
در کنار قابلیت ثبت اطلاعات، بررسی کنید که سیستم تا چه اندازه میتواند این اطلاعات را به دادههای قابل استفاده برای تصمیمگیری تبدیل کند.
۵. قابلیت اتصال به ابزارهای دیگر کسبوکار
CRM نباید به ابزاری جدا از سایر سیستمهای سازمان تبدیل شود. هنگام خرید CRM بررسی کنید که امکان اتصال آن به ابزارهایی مثل سایت و فرمهای وردپرس، سیستم تلفن، پنل پیامک و نرم افزار حسابداری وجود دارد یا خیر.
این نکته را نیز در نظر داشته باشید که هرچه کسبوکار رشد کند، یکپارچگی CRM با سایر ابزارها اهمیت بیشتری پیدا میکند.
۶. پشتیبانی، آموزش و امکان توسعه
برای خرید CRM نباید فقط امکانات خود نرم افزار را بررسی کرد. کیفیت خدمات شرکت ارائهدهنده نیز به همان اندازه اهمیت دارد چون یک سیستم قدرتمند، بدون آموزش مناسب و پشتیبانی قابلاعتماد نمیتواند بهدرستی نقش خود را اجرا کند.
پیش از خرید بررسی کنید آیا آموزش اولیه کاربران، پشتیبانی فنی، امکان شخصیسازی و توسعه سیستم جزو خدمات شرکت ارائهدهنده است یا خیر.
۷. قیمت CRM و هزینه واقعی مالکیت
یک نرم افزار ارزانتر ممکن است در ابتدا هزینه کمتری داشته باشد، اما اگر برای امکانات موردنیاز یا اتصال به سرویسهای دیگر مجبور به پرداخت هزینههای جداگانه شوید، هزینه نهایی آن بیشتر از برآورد اولیه خواهد شد. هنگام خرید CRM، فقط مبلغ پرداخت اولیه را در نظر نگیرید. به طور دقیق بررسی کنید که آیا پیادهسازی، سفارشیسازی، اتصال به سیستمهای دیگر، پشتیبانی یا آموزش شامل هزینه خواهد شد یا خیر.
CRM ایرانی انتخاب کنیم یا خارجی؟
انتخاب بین CRM ایرانی و خارجی به نیاز، بودجه و زیرساختهای هر کسبوکار بستگی دارد و نمیتوان یکی را بهصورت مطلق انتخاب بهتری دانست. CRMهای خارجی در ایران ممکن است با چالشهایی روبهرو شوند و باید موضوعاتی مانند دسترسی، پشتیبانی و نحوه پرداخت آنها را هنگام خرید بررسی کرد.
در مقابل، یک نرم افزار CRM ایرانی میتواند مزیتهایی مانند پشتیبانی فارسی، پرداخت ریالی، هماهنگی بیشتر با سرویسهای داخلی و تطبیق بهتر با برخی فرآیندهای رایج کسبوکارهای ایرانی داشته باشد.
هنگام مقایسه نرم افزارهای CRM بهتر است بهجای تمرکز صرف بر ایرانی یا خارجی بودن، ببینید هر گزینه تا چه اندازه با نیازهای واقعی و زیرساخت کسبوکار شما سازگار است.
چکلیست نهایی انتخاب CRM
با توجه به مطالبی که در بخش راهنمای انتخاب CRM گفته شد، بهتر است قبل از خرید نرم افزار، این ۷ سؤال را از خودتان بپرسید. اگر پاسخ بیشتر آنها مثبت است، احتمالاً گزینه موردنظر با نیازهای کسبوکار شما تناسب دارد و انتخاب خوبی خواهد بود.
- آیا CRM با فرآیند فروش و روش کاری کسبوکار ما قابل تطبیق است؟
- آیا اعضای تیم فروش میتوانند بدون پیچیدگی و آموزش طولانی از آن استفاده کنند؟
- آیا سیستم پیگیری مشتری و کارهای تکراری را تا حد امکان خودکار میکند؟
- آیا سیستم گزارشهای موردنیاز مدیر فروش برای ارزیابی عملکرد و تصمیمگیری را ارائه میدهد؟
- آیا امکان اتصال CRM به سایت، تلفن، پیامک، حسابداری و سایر ابزارهای مورد استفاده ما وجود دارد؟
- آیا شرکت ارائهدهنده، آموزش، پشتیبانی و بهروزرسانی مناسبی ارائه میکند؟
- آیا قیمت CRM و هزینههای جانبی آن با افزایش تعداد کاربران و توسعه کسبوکار همچنان منطقی باقی میماند؟
این چکلیست کمک میکند هنگام انتخاب نرم افزار CRM بهجای تحتتأثیر قرار گرفتن از تعداد امکانات یا تبلیغات، گزینهها را بر اساس نیاز واقعی کسبوکار ارزیابی و مقایسه کنید.
اوج ابری برای چه کسبوکارهایی میتواند گزینه مناسبی باشد؟
اوج ابری یک برنامه CRM ایرانی است که برای کسبوکارهایی مناسب است که علاوه بر ثبت و مدیریت اطلاعات مشتریان، به ابزارهایی برای مدیریت سرنخ و فرصتهای فروش، پیگیری فعالیتها، اتوماسیونسازی برخی فرآیندها و یکپارچهسازی با سایر سیستمهای دیگر نیاز دارند.
شرکتهای خدماتی، کسبوکارهای B2B، مجموعههای دارای تیم فروش و سازمانهایی که به دنبال متمرکزسازی اطلاعات مشتریان و مدیریت یکپارچه فرآیندهای فروش هستند، میتوانند اوج ابری را بهعنوان یکی از گزینههای خود در نظر بگیرند.
البته در نهایت، همانند هر CRM دیگری، مناسب بودن اوج ابری باید بر اساس تناسب امکانات با نیازها، قیمت کلی، ویژگیهای سفارشیسازی و یکپارچهسازی ارزیابی شود.
جمعبندی؛ CRM مناسب را بر اساس نیاز انتخاب کنید، نه تعداد امکانات
هیچ CRMای برای تمام کسبوکارها بهترین گزینه نیست. انتخاب درست زمانی اتفاق میافتد که نرم افزار با فرآیند فروش و نیازهای واقعی سازمان هماهنگ باشد باشد و بتواند با انعطافپذیری همزمان با رشد کسبوکار توسعه پیدا کند.
پیش از تصمیمگیری، سادگی استفاده، قابلیت سفارشیسازی، امکانات اتوماسیون، گزارشگیری، یکپارچگی با ابزارهای دیگر، کیفیت پشتیبانی و هزینه واقعی استفاده از سیستم را بررسی کنید تا گزینهای را انتخاب کنید که در بلندمدت ارزش بیشتری برای کسبوکار ایجاد کند.
سوالات متداول
مهمترین معیار انتخاب CRM چیست؟
مهمترین معیار، میزان تطابق CRM با فرآیندها و نیازهای واقعی کسبوکار است.
هنگام خرید نرم افزار CRM چه مواردی را باید بررسی کنیم؟
پیش از خرید نرم افزار CRM، فرآیند فروش، تعداد کاربران، امکانات موردنیاز، سهولت استفاده، قابلیت سفارشیسازی، اتوماسیون، گزارشگیری، امکان اتصال به ابزارهای دیگر، کیفیت پشتیبانی و هزینه واقعی استفاده را بررسی کنید.
CRM ایرانی بهتر است یا خارجی؟
هیچکدام بهصورت مطلق بهتر نیستند و انتخاب به نیاز کسبوکار بستگی دارد. البته برای شرکتهای داخلی، عواملی مانند پشتیبانی فارسی، پرداخت ریالی و هماهنگی با فرآیندهای کاری در CRMهای ایرانی، میتواند مزایای بیشتری به همراه داشته باشد.
انتهای رپورتاژ آگهی
انتهای پیام/
