برای استارتاپی شدن باید کفش آهنی پوشید

به گزارش گروه علم و فناوری آنا به نقل از مجله دانش‌بنیان، هدی دوست‌محمدی، ۲۸ ساله، تلاش کرده با راه‌اندازی اپلیکیشن تله‌طب، این نیاز عمومی را پاسخ بدهد و فاصله پزشک تا بیمار را به اندازه یک کلیک کاهش دهد. او دانشجوی دکترای مکانیک است و رشته تحصیلی‌اش هیچ ربطی به پزشکی ندارد، اما توانسته با راه‌اندازی استارتاپ تله‌طب، اعتماد پزشکان و بیماران زیادی را به خود جلب کند. با ایده‌پرداز استارت آپ برگزیده الکام استارز، گفت‌وگو کرده‌ایم که در ادامه می‌خوانید.

* شما درس پزشکی نخوانده‌اید، چطور شد که به فکر راه‌اندازی «تله‌طب» افتادید؛ استارتاپی که کاملا در حوزه پزشکی فعالیت دارد؟

سال 93 بود که در زمینه «تله‌مدیسین» یا «پزشکی از راه دور» در ایران فعالیت می‌کردیم و قصد داشتیم امکانی را فراهم کنیم که بیماران بتوانند از راه دور با پزشک خود در ارتباط باشند و ویزیت شوند. از لحاظ نرم‌افزاری توانستیم کار را پیش ببریم اما در بخش سخت‌افزاری با مشکلات بزرگی مواجه بودیم. منظورم از سخت‌افزار این است که علاوه بر اینکه هماهنگی متخصص‌ها چالش بزرگی بود، تامین تجهیزات پزشکی مثل تله مانیتورینگ هم هزینه‌های سنگینی را در پی داشت. از آنجا که این پروژه از طرف نهادهای مربوطه حمایت نشد، با شکست سنگینی مواجه شدیم. همین مساله باعث شد به فکر «تله‌طب» بیفتیم. پس سعی کردیم تله مدیسین را در نسخه کوچکتر به عنوان تله‌طب راه‌اندازی کنیم.

* پس می‌توانم بگویم که هدف اصلی تله‌طب، تبدیل شدن به تله مدیسین است؟

دقیقا همین‌طور است. هدف تله‌طب این است که بتواند در زمینه پزشکی از راه دور به درجه‌ای برسد که همه کشور را پوشش دهد. رسیدن ما به این هدف در بلندمدت محقق خواهد شد.

*تله‌طب دقیقا چه کاری انجام می‌دهد. یعنی چطور می‌تواند بسیاری از بیماران را از مراجعه حضوری به مطب پزشک بی‌نیاز کند؟

از دی‌ماه سال 94 و با حمایت شتاب‌دهنده «تریگ‌آپ» شرکت فناپ، تله‌طب را آغاز کردیم. نسخه آزمایشی تله‌طب در فروردین 95 به کار گرفته شد و پس از آن نسخه اندروید آن نیز وارد بازار شد. آپ «ای‌او‌اس»مان هم در مرحله تست نهایی است و به زودی منتشر می‌شود.

تله‌طب طوری طراحی شده که می‌تواند به صورت آنلاین، مشاوره پزشکی به بیمار ارائه دهد. در واقع ما در تله‌طب تلاش کرده‌ایم بین متخصص و بیمار در فضای مجازی رابطه ایجاد کنیم. بسیاری از مواقع اتفاق می‌افتد که بیمار مجبور است از شهرهای دور خود را به مطب پزشک خود در شهر دیگری برساند. در حالی که این ویزیت می‌توانست به صورت غیرحضوری هم اتفاق بیفتد. مثلا برخی از متخصصان قلب و عروق یا مغز و اعصاب معتقدند بیماران‌شان به خاطر شرایط حساسی که دارند، بهتر است از منزل خارج نشوند و ترجیح می‌دهند فالوآپ و پیگیری وضعیت بیمار خود را به صورت غیرحضوری انجام دهند.

تله‌طلب می‌تواند به این‌گونه بیماران کمک کند تا بدون حضور فیزیکی و در فضای تله‌طب، پزشک خود را ملاقات کنند و ویزیت شوند. تله‌طب مانند یک سفر کاربری می‌ماند. در واقع تله‌طب سعی می‌کند چهار مرحله ویژه را گام‌به‌گام در اختیار کاربر قرار دهد تا نیاز غیرحضوری کاربر به پزشک رفع شود و از مراجعات غیرضروری به مطب‌ها و اتلاف وقت جلوگیری شود. حتی گاهی برخی کاربرها نمی‌دانند باید نزد کدام متخصص مراجعه کنند. تله‌طب در این زمینه نیز می‌تواند کاربران را راهنمایی کند و با این کار در صرف زمان و هزینه آنها صرفه‌جویی می‌شود.

* منظور شما از چهار مرحله چیست؟

در حال‌حاضر تله‌طب در بستر وب و اپلیکیشن موبایل شروع به فعالیت کرده است. ما آپ‌هایی را وارد بازار می‌کنیم که هرکدام تخصص‌های مختلف پزشکی را پوشش می‌دهند و کاربر می‌تواند بسته به نیاز خود، از این آپ‌ها استفاده کند. در حال‌حاضر فقط آپ پوست و زیبایی راه‌اندازی شده است. سرویس‌هایی که هر آپ در اختیار کاربر قرار می‌دهد، متنوع است.

اول اینکه اطلاعات نزدیک‌ترین کلینیک‌های زیبایی محل زندگی یا محل کار شما را در اختیارتان قرار می‌دهد. در مرحله دوم شما می‌توانید با پزشکان متخصص زیبایی مشاوره کنید و در این مسیر حتی می‌توانید عکس یا هر فایلی را که به فرآیند مشاوره کمک می‌کند، ارسال کنید.

سومین گام این است که این آپ می‌تواند اطلاعات معتبر پزشکی در حوزه پوست و زیبایی را در اختیار کاربر قرار دهد. در گام چهارم نیز ما فضایی را برای تعامل و گفت‌وگوی کاربرها با یکدیگر در نظر گرفته‌ایم. به این صورت که کاربرها می‌توانند تجربیات خود را در طول بیماری و درمان در اختیار دیگر کاربران قرار دهند.

* در قدم بعدی قصد دارید آپ کدام تخصص را طراحی و وارد بازار کنید؟

در حال‌حاضر آپ بارداری در حال طراحی است. قدم بعدی ما طراحی آپ قلب و عروق است. طبق آمارهایی که وجود دارد در کشور ما یکی از دلایل اصلی مرگ و میر، بیماری‌های مربوط به قلب و عروق است. بنابراین این آپ می‌تواند پیش‌آگاهی‌های لازم را به بیماران و خانواده‌هایشان ارائه دهد.

*برای تهیه این آپ‌ها، قطعا نیاز است که از حضور پزشکان متخصص هم استفاده شود.

همین‌طور است. ما برای تهیه هرکدام از شاخه‌ها، از وجود متخصصان همان حوزه استفاده می‌کنیم و نظرات آنها را در هر مرحله از ساخت آپ‌ها پیاده می‌کنیم.

* آیا در تله‌طب، کاربران می‌توانند پزشک متخصصی را که تحت‌نظر او هستند. به تله‌طب معرفی کنند و در مواقع لازم، از مشاوره تخصصی پزشک خود بهره ببرند؟

بله. در تله‌طب، بخشی وجود دارد که کاربر می‌تواند پزشک معتمد خود را به سایت معرفی کند و در صورت تمایل پزشک و به عضویت درآمد او، از مشاوره پزشکی او استفاده کند. بسیار اتفاق افتاده که خود پزشک و متخصص به عضویت تله‌طب درآمده و از طریق ما، فرآیند فالوآپ بیمار خود را انجام می‌دهد.

*شما برای پرداختن به این ایده، الگوی خاصی را دنبال کردید؟

تله مدیسین نمونه داخلی ندارد، اما نمونه خارجی دارد. اینکه بگوییم صرفا به الگوبرداری از نمونه‌های خارجی اقدام کردیم، درست نیست بلکه الگوبرداری زمانی نتیجه می‌دهد که با بومی‌سازی همراه باشد.

ما ضمن شناسایی نقاط قوت و ضعف نمونه‌های خارجی تله‌مدیسین، تله‌طب را قلم زدیم، اما مثلا وقتی به نمونه تله‌مدیسین در آمریکا نگاهی بیندازیم می‌بینیم که تله‌مدیسین به عنوان یکی از بازوهای قوت دولت آمریکا به حساب می‌آید و دولت مستقیما از آن حمایت می‌کند. در ایران راه بسیاری تا جایگاه اصلی تله‌مدیسین داریم. علاوه بر این، نیازهای کاربر ایرانی با کاربر آمریکایی متفاوت است. بنابراین بومی‌سازی باید در کنار الگوبرداری اتفاق بیفتد.

* از هزینه‌های استفاده از سرویس تله‌طب برای ما بگویید. کاربری که قصد استفاده از سرویس شما را دارد، با صرف چه مقدار پول می‌تواند از یک مشاوره پزشکی بهره‌مند شود؟

ما طبق سیستم قیمت‌گذاری که در اختیار داریم و لحاظ کردن تفاوت‌هایی که مشاوره پزشکی غیرحضوری با مراجعه حضوری دارد به قیمت 15هزار تومان رسیده‌ایم. البته تا به حال چند مورد پیش آمده است که بیمار تنها هزار تومان برای مشاوره پرداخت کرده است که چنین مواردی طبق نظر پزشک، اتفاق می‌افتد. چراکه بیشترین درصد این مبلغ دریافتی، در اختیار پزشک قرار می‌گیرد. دلیل اینکه این مبلغ برآورد شده، این است که در مشاوره پزشکی غیرحضوری نسبت به حضوری، تعامل فیس تو فیس وجود ندارد، تجویز دارو انجام نمی‌شود و همین‌طور راهی برای استفاده از بیمه‌های درمان نیز در نظر گرفته نشده است.

ما به کاربران خود تعهد داده‌ایم که به پرسش آنها ظرف 24 ساعت، پاسخ داده خواهد شد. در صورتی که این اتفاق نیفتد، مبلغ به کاربر عودت داده می‌شود. ما نمی‌توانیم ادعا کنیم که پاسخ‌ها در لحظه داده می‌شود، چرا که در آن صورت وارد مرحله حساسی خواهیم شد و تله‌طب رنگ اورژانسی به خود می‌گیرد.

* با توجه به اینکه فرهنگ‌سازی برای استفاده از تله‌مدیسین هنوز در کشور ما جا نیفتاده است، درآمد امروز تله‌طب چقدر است؟

ما هنوز انتظار درآمدزایی از تله‌طب نداریم. پلتفرم ما یک پلتفرم چندوجهی است و برای اینکه به درآمدزایی برسیم نیاز است هم تعداد کاربرها و هم تعداد پزشکان همزمان افزایش پیدا کنند، اما مساله‌ای که با آن روبه‌رو هستیم این است که پزشکان زمانی به سمت تله‌طب جذب می‌شوند که کاربران زیادی وجود داشته باشد. از طرف دیگر، کاربران زمانی به سراغ تله‌طب می‌آیند که متخصصان و پزشکان بیشتری را پیش‌روی خود ببینند. به همین خاطر باید بگویم درآمد ما هنوز از 200 هزار تومان، تجاوز نکرده است. البته من اگر یک درصد هم نسبت به آینده فعالیت‌مان ناامید بودم، خیلی پیش‌تر از اینها، سرویس را تعطیل می‌کردم.

* می‌توانید به ما بگویید که تعداد کاربران و پزشکان در تله‌طب از ابتدا تا امروز چه تعداد بوده است؟

تعداد کل کاربرهایی که از شروع کار تا امروز از تله‌طب استفاده کرده‌اند، حدود 27هزار نفر و پزشکان متخصص 44 نفر بوده‌اند. البته پزشکانی که داخل کافه بازار هزار تا ریت داریم که از این تعداد، 80درصدشان پنج ستاره هستند و نمره میانگین‌مان 4/8 تخمین‌زده شده است.

* شما با چه مقدار سرمایه آغاز به کار کردید؟

از ابتدا با سرمایه‌گذاری کوچک شتاب‌دهنده تریگ آپ آغاز کردیم که مبلغ حدود 25میلیون در اختیار ما قرار داد و به ازای آن، سهمی از ما دریافت کرد. پس از گذشت چند ماه، در مرحله دوم نیز روی استارتاپ ما سرمایه‌گذاری کرد.

* سرمایه‌گذاری‌های دیگری به سراغ‌تان نیامده‌اند؟

خیر. ریسک سرمایه‌گذاری در حوزه سلامت بالاست. به همین خاطر سرمایه‌گذارها کمتر به سمت این حوزه می‌آیند. از طرف دیگر کار با استارتاپ‌ها نیاز به سرمایه‌گذارهای ریسک‌پذیر دارد که متاسفانه چنین سرمایه‌گذارهایی تقریبا وجود ندارند. حتی سرمایه‌گذارهایی هم که با برخی استارتاپ‌ها کار می‌کنند، پیش‌شرط‌هایی از جمله ثبت شرکت و دریافت گرید را مدنظر قرار می‌دهند.

هنوز نوع فعالیت‌ استارتاپ‌ها برای بسیاری از سرمایه‌گذارها تعریف نشده‌ است، به همین خاطر بسیاری از استارتاپ‌ها در جلساتی که با سرمایه‌گذارها می‌گذارند، احساس مشترکی نمی‌بینند.

* از اعضای تله‌طب بگویید. تیم تله‌طب چند نفر و با چه تخصص‌هایی هستند؟

به جز من، دو نفر دیگر هم جزو اعضای اصلی و ابتدایی پروژه هستند. احسان نوری که با مدرک کارشناسی ارشد بیوالکترونیک (مهندسی پزشکی) مدیر اجرایی این پروژه است. جوان توانمند بیست و یک ساله به نام شایان شفیعی هم دانشجوی کارشناسی IT است و تمام فعالیت‌های حوزه برنامه‌نویسی و طراحی نرم‌افزارها را برعهده دارد. به طور کلی تیم تله‌طب یک تیم ده‌نفره است که در حوزه‌های محتوا، مارکتینگ و بازاریابی و همین‌طور تیم مشاوره پزشکی فعالیت می‌کند.

*آیا حمایت‌های مالی یا معنوی از نهاد یا سازمان خاصی دریافت کرده‌اید؟

در جشنواره ایران ساخت در بخش نرم‌افزارهای موبایل، به عنوان آپ برگزیده معرفی شدیم. همین‌طور در الکامپ امسال هم جزو ده استارتاپ برتر قرار گرفتیم. این برگزیده شدن‌ها، به نوعی قوت قلب و حمایت برای ما محسوب می‌شود. در خصوص حمایت‌های مالی باید بگویم که هیچ حمایت مالی دریافت نکرده‌ایم، چراکه برای دریافت وام حتما باید شرکت ثبت شود. از طرف دیگر وام بازپرداخت می‌خواهد که ما در ابتدای راه نمی‌توانیم از پسش بربیاییم. به همین دلیل ترجیح دادیم به جای اقساط وام به پرداخت درصدی به سرمایه‌گذار بپردازیم.

* تبلیغات شما برای نهادینه کردن فرهنگ استفاده از تله مدیسین به کجا رسیده است؟

ما در فضای مجازی تبلیغات محدودی داشتیم، اما به جهت اینکه چندین مرتبه در حوزه سلامت جزو آپ‌های برگزیده انتخاب شدیم، کافه بازار آپ ما را در صفحه اول قرار داد که همین اتفاق را می‌توان به عنوان تبلیغ موثری دانست. با وجود این، من معتقدم تله طب نیاز به تبلیغات ندارد، چراکه سلامت نیاز اساسی مردم است. شاید در ابتدای راه، حتی متضرر شویم، اما می‌توانیم با قرار دادن نکات مثبتی در کسب‌وکار خود، سریع‌تر به موفقیت برسیم. مثلا با ساده‌سازی پرداخت‌ها یا کاهش قیمت‌های اخذ مشاوره‌های پزشکی می‌توان در جذب کاربرها موثر بود.

* در مسیر طراحی و رشد تله‌طب به عنوان یک فعالیت استارتاپی، چه خون‌دل‌هایی خورده‌اید؟

این نوع کسب‌وکار در کشورهای توسعه‌یافته به درآمدزایی بسیار خوبی رسیده است، اما در ایران هنوز در قدم اول به سر می‌بریم. دغدغه اصلی ما این است که فرهنگ‌سازی مطلوبی برای استفاده از تله‌طب در کشور ما وجود ندارد. در واقع بسترسازی تله‌مدیسین صرف زمان زیادی را می‌طلبد.

با وجود این ما اطمینان داریم در آینده‌ای نزدیک، نه تنها مردم، بلکه خود پزشکان و متخصصان هم به وجود شبکه ما احساس نیاز خواهند کرد. قدم‌های اولیه در هر کاری، سخت و طاقت‌فرساست، اما ما خود را برای هر سختی مهیا کرده‌ایم، تا زمانی که این فرهنگ در کشور جا بیفتد. چالش دیگر، پلتفرم چند وجهی ماست. همان‌طور که قبلا توضیح دادم به خاطر ویژگی این پلات‌فرم نیاز است که تعداد متخصصان و کاربران با هم افزایش پیدا کند. قضیه این روش مثل پیدایش مرغ و تخم‌مرغ است که وجود هرکدام، وابسته به حضور دیگری است.

از آنجا که فرهنگ تله‌مدیسین در کشور ما نهادینه نشده است، مردم همچنان درگیر پزشکی به شیوه سنتی هستند، در حالی‌که اگر از سیستم ما حمایت کنند در زمان و هزینه‌ آنها بسیار صرفه‌جویی خواهد شد. مساله بعدی، کمبود نیروی فنی متخصص است. در واقع نیروی فنی متخصصی که بتواند با درآمد کم با یک استارتاپی همراه باشد، بسیار کم است.

*شما یک تجربه شکست خورده در حوزه تله‌مدیسین را پشت‌سر گذاشته‌اید، چه درسی از آن شکست گرفته‌اید که بخواهید با بقیه استارتاپی‌ها به اشتراک بگذارید.

پیش از هرچیز باید بگویم کسی که وارد استارتاپ می‌شود، باید کفش آهنی به پا کند و صبر زیادی داشته باشد. خیلی از بیزینس‌های موفقی که امروزه می‌بینیم، گذشته کوچک و ساده‌ای دارند. باید با منطق و حساب شده قدم برداشت و گام به گام حرکت کرد. نباید همزمان چند استارتاپ راه‌اندازی کرد. بهتر است یک کسب‌وکار را با تمرکز و تفکر انتخاب کنند و در همان کسب‌وکار به تخصص و موفقیت برسند.

دوستانی را می‌بینم که در قدم آخر رسیدن به موفقیت، پا پس کشیده‌اند و ناامید شده‌اند. در این صورت وقتی استارتاپ خود را رها می‌کنند، افراد دیگری به راه‌اندازی مجدد آن استارتاپ مشغول می‌شوند و به موفقیت می‌رسند. برای آغاز هر کسب‌وکار، باید مخاطبان خود را بشناسند و نیازهای واقعی جامعه را بررسی کنند. اگر تجربه شکست دارند، می‌توانند از نکات آن تجربه برای بهبود عملکردشان استفاده کنند.

وقتی ما تله‌طب را آغاز کردیم گمان می‌کردیم همه مردم و پزشکان، مثل خودمان از این طرح استقبال خواهند کرد، اما فرهنگ‌سازی مساله مهمی بود که از چشم ما دور مانده بود. از آنجا که استارتاپ‌ها، کسب‌وکارهای نو هستند، احتمالا هیچ نمونه قبلی وجود ندارد که بتوان از آن الگوبرداری کرد. بنابراین باید با یک برنامه مدون و منطقی پیش بروند و رویاپردازی را کنار بگذارند.