3 بار ورشکست شدیم ولی ناامید نشدیم/ وجه مشترک همه کسب‌‌وکارهای دنیا نه هوش بلکه پشتکار است

نسترن صائبی، گروه علم و فناوری آنا- یکی از این سایت‌ها که در قالب یک کسب‌وکار اینترنتی در ایران دایر شده است، سایت «فرانش» است. فرانش با داشتن بیش از 120 هزار دقیقه ویدئوی آموزشی، یکی از مهم‌ترین و معروف‌ترین پلتفرم‌های آموزشی در ایران است. وب‌سایت فرانش مجموعه متنوعی از دوره‌های آموزشی با موضوعات متفاوتی را عرضه می‌کند. در عرض مدت کوتاهی این وب‌سایت از یک پروژه کوچک دانشجویی به سایتی تبدیل شده است که سال گذشته بیش از 2 میلیون بار از آن بازدید شده است.

پلتفرم فرانش را یک استارتاپ راه‌اندازی کرده است که از یک تیم سه نفره شروع شده است و هم‌اکنون تعداد کارمندان آن به 26 نفر رسیده است.

با سعید اسماعیلی‌فرد و محمود پورمند در مورد نحوه شکل‌گیری استارتاپ و راه‌اندازی فرانش مصاحبه‌ای داشتیم. سعید اسماعیلی‌فرد، فوق لیسانس آی‌تی، گرایش کسب‌وکار الکترونیک از دانشگاه پیام نور و محمود پورمند، لیسانس مهندسی کامپیوتر از دانشگاه صنعتی اصفهان و مسئول توسعه کسب‌وکار این استارتاپ هستند.

ایده راه‌اندازی این وب‌سایت از کجا آمد و چطور شکل گرفت تا به اینجا رسید؟

سعید: سال 86 من و محمد رشیدی، مدیرعامل فرانش، ایده‌ای داشتیم به نام KSNA (خبرگزاری علمی خواجه نصیر)، مبنای ابتدایی آن کار ما راه‌اندازی یک خبرگزاری بود ولی بعد از مدتی دید ما کمی تغییر کرد و از بحث خبرگزاری کلا خارج شدیم و رفتیم سراغ کانسپت‌های علمی. در آن زمان زیرساخت‌های مناسبی نداشتیم که بتوانیم کار ویدئویی انجام بدهیم و بیشتر کار مقاله بود و اواخر آن به پادکست یا فایل‌های صوتی روی آوردیم. یعنی خبرهای تکنولوژی را شب تا صبح ضبط می‌کردیم و صبح‌ ساعت هفت آنها را از طریق ایمیل برای کاربرهایمان می‌فرستادیم. این کار به دلیل این که اولین در کشور بود، با استقبال خوبی هم مواجه شد. اما مشکلی که در آن زمان داشتیم، این بود که دید بیزینسی نداشتیم و بلد نبودیم که از این ایده‌مان پول درآوریم. با این وجود دانشگاه هم هیچ حمایت مالی‌ای از ما نکرد.

در سال 2010 به عنوان خلاقانه‌ترین پروژه جوانان جهان از سوی سازمان ملل شناخته شدیم. متاسفانه باز هم دانشگاه هیچ کمکی نکرد و گفت که فقط به افراد دارنده مدرک کارشناسی ارشد به بالا می‌توانند کمک کنند و حتی گواهی‌ای هم به ما نداد که به آمریکا برویم و در جشن مربوط به «جایزه مجمع جهانی جوانان» (World Summit Youth Award) شرکت کنیم. سازمان ملل حتی شرکت HP را به عنوان اسپانسر ما اعلام کرده بود و ما باید با آنها مذاکره می‌کردیم. به هر حال نامه‌ای که باید به دست ما می‌رسید برای سفارت، دیر رسید و ما کلا از این ماجرا عقب افتادیم. اما سعی کردیم که در قالب KSNA فعالیت‌های دیگری را شروع کنیم.

تا اواخر سال 1391 آنقدر درگیر هزینه‌های شرکت و نیرو شدیم که KSNA خیلی ضعیف شد و سال بعد هم که من به سربازی رفتم و کلا از بچه‌ها جدا شدم و آنجا بود که محمد رشیدی با همراهی هومن نجف پور و فراز رادپرور تصمیم گرفت که بیس ایده را عوض کند تا بتواند کسب‌وکاری راه بیندازد و اینجا بود که سراغ شتا‌ب‌دهنده آواتک رفت و آنجا ایده‌اش را مطرح کرد. از اینجا به بعد روند تیم را از زبان محمود بشنوید بهتر است چون بیشتر در جریان اتفاقات قرار دارد.

محمود: در سال 93 ایده KSNA را عوض کردیم و رویکرد آن را روی ویدئو بنانهادیم. کار ما از یک ویدئو شروع شد که توسط خود بچه‌ها درست شد و رفته رفته تعداد ویدئوها زیاد شد و به موازات آن تیم سه نفره ما هم به یک تیم 26 نفره تبدیل شد.

الان وضعیت سایت چطور است؟ چند تا مخاطب دارید و چند ویدئو در این سایت به اشتراک گذاشته شده است؟

محمود: از دو سال پیش که کار فرانش شروع شد تاکنون رنک الکسای سایت را به 240 رسانده‌ایم. بیش از 22 میلیون دقیقه تماشای ویدئو در این دو سال داشته‌ایم و 122 هزار دقیقه آموزش در سایت داریم که این حجم نیز روزانه در حال افزایش است. بیش از 300 استاد به صورت پاره‌وقت در این سایت فعالیت می‌کنند.

بالای 200 هزار تا ثبت‌نام در دوره نیز داشتیم و افراد برای آموزش دوره‌هایی مثل فوتوشاپ و برنامه‌نویسی ثبت‌نام کرده‌اند.

عمده ویدئوهای آموزشی شما چه چیزهایی را شامل می‌شود؟

محمود: ویدئوهای آموزشی ما شامل آموزش طراحی، برنامه‌نویسی، وب، امنیت و شبکه، کسب‌وکار، مدرسه و دانشگاه، بحث‌های مدیریتی، زندگی دیجیتال و یک سری آموزش‌های خرد دیگر مثل آموزش زبان، هنر و معماری می‌شوند. حتی آموزش آشپزی هم در این سایت وجود دارد.

سعید: آموزش‌هایی که در دانشگاه‌ها به ما داده شده است، مناسب بازار کارمان نیست. مثلا می‌گویند که دانش هر چهار سال یک بار و آی‌تی هر 18 ماه یک بار تغییر می‌کند اما ما در دانشگاه کتاب‌هایی را می‌خواندیم که مثلا برای 20 سال پیش بود. به همین دلیل، در این سایت سعی کردیم که فاصله میان دانشگاه و بازار کار را کم کنیم و مهارت‌هایی را به کاربران یاد بدهیم که به راحتی وارد بازار کار بشوند. یعنی دیگر لازم نیست که من بروم و چهار سال درس‌هایی را بخوانم که وقتی وارد بازار کار شدم به من بگویند تو تجربه کار نداری. در واقع، شعار ما ایجاد دانش مهارتی برای بازار کار است.

مخاطبان شما و جامعه هدفتان چه کسانی انتخاب شده اند؟

سعید: ما دوست داریم به جایی برسیم که فرانش، مرجعی برای بازار کار باشد و کسی که این دوره‌ها را گذرانده باشد، به راحتی بتواند وارد بازار کار شود.در کل مخاطبان ما همه قشری را شامل می‌شود از خانم‌های خانه‌دار تا کارمندان و اساتید دانشگاه. در واقع هر کسی که به دنبال یادگیری است و می‌خواهد مهارتی را یاد بگیرد، جزو مخاطبان ما به حساب می‌آیند.

کدام آموزش‌ها در وب‌سایت فرانش بیش‌تر بازخورد داشته است؟

محمود: ویدئوهای آموزشی برنامه‌نویسی و شبکه بازدید بیشتری داشته است. کلا میزان بازدید ویدئوها با چیزهایی که در جامعه اتفاق می‌افتد، بستگی دارد. مثلا چون شبکه تقاضای بیشتری در بازار کار دارد، میزان بازدید از دوره‌های آن بیشتر است. یا به طور مثال، چون بیشتر افراد درگیر موبایل و وب هستند، ویدئوهای زندگی دیجیتال بیشتر دیده شده است.

اما ما این تعداد را موفقیت خودمان نمی‌دانیم. موفقیت یعنی این که یک خواهر و برادر در اراک زنگ می‌زنند و می‌گویند که دوره‌های فوتوشاپ ما را دیده‌اند و هم‌اکنون یک استودیوی عکاسی زده‌اند و دارند کسب درآمد می‌کنند.

از آنجا که هر کسی می‌تواند در این سایت چیزی را که بلد است به دیگران یاد بدهد، از نظر کیفیت محتوا باید بگوییم که هم دوره‌های مبتدی داریم و هم تخصصی داریم اما ما همواره در حال ارزیابی سطح آنها هستیم.

کسانی که ویدئوی آموزشی در این سایت می‌گذارند، چه جور آدم‌هایی هستند؟

محمود: همه جور آدمی هستند. ما حتی هفتگی افراد 13 و 14 ساله‌ای داریم که مهارت‌هایی را کسب کرده‌اند و هم‌اکنون آنها را در قالب ویدئوهایی که در سایت فرانش می‌گذارند، یاد می‌دهند. یکی از مدرسانی که خیلی مداوم ویدئوی آموزشی روی سایت می‌گذارد، یک معلم اراکی است که کلاس کوچکی داشته است و هم‌اکنون به دلیل بازخوردهایی که از آموزش‌هایش گرفته است، مشتاق شده است که دوره‌های دیگری را نیز آموزش دهد و کارش را توسعه دهد.

از سوی دیگر، افراد متخصص و شرکت‌های تخصصی آی‌تی و یا معلمی با سابقه تدریس 32 ساله داریم که در این سایت آموزش‌های تخصصی می‌دهند. افراد دانشجویی هم داریم که در کنار درس خواندن‌شان، آنلاین مثلا درس حسابان را آموزش می‌دهد و کسب درآمد می‌کند. کلا معیار ما برای آموزش این است که شما فقط بلد باشید مهارتی را که دارید، توضیح بدهید و به دیگران یاد بدهید. یعنی حتی افرادی هستند که تحصیلات آکادمیک ندارند و با مدرک دیپلم، چیزهایی که بلد است را به دیگران منتقل می‌کند.

سعید: ما کسی را داریم که از طریق آموزش برنامه‌نویسی و امنیت شبکه در سایت ما، طی سه ماه 10 میلیون تومان درآمد کسب کرده است.

فرآیند درآمدزایی در فرانش چگونه است؟

محمود: هر دوره‌ای شهریه‌ای دارد که 70 درصد آن متعلق به مدرس و 30 درصد آن هم متعلق به سایت است. البته مدرسانی هم داریم که به صورت رایگان دوره‌های آموزشی‌شان را می‌گذارند و از این راه برای برندینگ و شناخته شدن خودشان استفاده می‌کنند. کلا مبنای کار ما این است که افراد هر طور که راحت‌ترند، محتوا تولید کنند و همین باعث پیشرفت ما شد. به طور مثال، در ابتدا در صفحه، یک ویدئو با دو دکمه گذاشتیم و مانیتور کردیم که کدام یک از این دکمه‌ها کارآیی بیشتری برای کاربرانی که می‌خواهند آموزش ببینند، دارد و بعد دکمه‌های دیگری مثل اظهارنظر و دانلود و غیره را قرار دادیم.

از طرف دیگر برای مدرسان، در مورد ویدئوهایی که به اشتراک گذاشته می‌شود تا دقیقه چند دیده می‌شوند و این بازخوردها را به مدرس اطلاع دادیم که مثلا تا دقیقه هشت دیده می‌شود و افراد دیگر بقیه آن را تماشا نمی‌کنند. یعنی این محتوا اشکال دارد و مدرس باید آن را تصحیح کند. یا این که از ثانیه 20 تا 30 یک ویدئو چندین بار توسط کاربر دیده شده است و این نشان می‌دهد که مدرس مطلبی را پیچیده گفته است. به همین دلیل به مدرس می‌گوییم که این تکه را دوباره و آرام‌تر توضیح دهد. با همین احترام به مخاطب همیشه نتیجه گرفته‌ایم و با توجه به بازخورد کاربران جلو رفته‌ایم.

برای مارکتینگ و معرفی فرانش چه راه‌هایی را طی کرده‌اید که هم مدرس شما را پیدا می‌کند و هم محصل؟

محمود: ما در این مورد گام به گام عمل کرده‌ایم. مثلا در روزهای اول که ویدئوهای کمی در سایت بود، نیاز به مخاطب بیشتر نداشتیم و بیشتر داشتیم روی نحوه تعامل با کاربران کار می‌کردیم. به همین دلیل خودمان به مدرس‌ها زنگ می‌زدیم یا در فروم‌های آنلاین کارمان را معرفی می‌کردیم. به تدریج نوع تعامل ما حرفه‌ای‌تر شد و مثلا اوائل مدرسان به ما فقط یک ایمیل می‌زدند و برای تولید محتوا ثبت‌نام می‌کردند اما هم‌اکنون ما فرمی داریم که اطلاعات بیشتری از آنها درخواست می‌کنیم و حتی یک نمونه فیلم آموزشی از آنها می‌خواهیم.

در مورد مخاطبان هم همین روند را طی کردیم. در ابتدا از آنها دعوت می‌کردیم که وارد سایت شوند اما هم‌اکنون در رویدادهای عمومی از تبلیغات کلیکی و محیطی استفاده می‌کنیم و همچنین در شبکه‌های اجتماعی محتوای مرتب و مداوم تولید کردیم و در حقیقت شخصیتی از وب‌سایت را ایجاد کردیم که روند و عملکرد کار ما را به خوبی نشان می‌دهد.

سعید: ما از فضاهای دیجیتال شناخته‌شده و لینک‌هایی که داشتیم برای معرفی خودمان استفاده کردیم که بخش اعظم آنها شبکه‌های اجتماعی بودند و با برنامه‌های مدونی که برای تولید محتوا در این شبکه‌ها مثل ایسنتگرام داشتیم، مخاطبان را جذب کنیم. علاوه بر این، ما با این رویکرد جلو رفتیم که حس خوب به یوزر بدهیم. این ایجاد حس خوب در بحث کسب‌وکارهای اینترنتی بیشتر از کسب‌وکارهای دیگر جواب می‌دهد. چون می‌گویند هر یوزر خوشحال می‌تواند 10 یوزر خوشحال دیگر را به مجموعه بیاورد.

کسی که ایده‌ای دارد و می‌خواهد استارتاپی راه بیندازد، چگونه می‌تواند به این پارک‌های علم و فناوری بپیوندد؟

محمود: در نهادهای مرتبط با دانشگاه و کسب‌وکار، یک سری محل‌های حمایتی وجود دارند که پارک علم و فناوری و شهرک‌های علمی- تحقیقاتی بخشی از آنها هستند و الان دو سالی هست که شتاب‌دهنده‌ها نیز به آنها اضافه شده‌اند. شتاب‌دهنده‌ها و پیش‌شتاب‌دهنده‌ها محل‌هایی مخصوص افرادی هستند که فقط ایده‌ دارند و در ابتدای کار هستند. آنها معیارهای ارزیابی دارند و در صورت انتخاب، فرد می‌تواند در مدت کوتاهی در آنجا مستقر شوند و یک سری از مراحل را در آن پیش ببرند.

زمانی که ما کار فرانش را شروع کردیم، فقط یک شتاب‌دهنده وجود داشت اما هم‌اکنون تعداد آنها در تهران به 20 واحد رسیده است و به نظر می‌رسد که به شدت در حال گسترش هستند.

بعد از مرحله شتاب‌دهنده، تیم می‌تواند در پارک‌های علم و فناوری مستقر شود تا یک شرکت نوپا را تاسیس کند. البته معمولا به این شکل است که در مرکز رشد، شرکت‌های نوپا مستقر می‌شوند و بعد وارد پارک می‌شوند. در پارک‌های علم و فناوری، ماهیت شرکت‌ها شکل می‌گیرند و شرکت‌ها در لوای این پارک‌ها از مزایایی مثل معافیت مالیاتی و آموزش‌های ضمنی برخوردار می‌شوند. ما خودمان هم‌اکنون در پارک علم و فناوری پردیس در بومهن مستقر هستیم و همکاران هر روز از صبح تا بعد از ظهر در آنجا مشغول به کار هستند.

یک سری صندوق‌های مالی هم در این پارک‌ها وجود دارند که زیر مجموعه معاونت فرهنگی ریاست جمهوری هستند و یک سری وام‌ اعطا می‌کنند که ما تا به حال جزو این روند نشده‌ایم.

آیا تا به حال شده که در کارتان ناامید بشوید؟

سعید: ما سه بار ورشکست شدیم ولی باز هم ادامه دادیم و ناامید نشدیم. شاید به این خاطر است که یکی از ویژگی‌هایی که در همه افراد تیم ما وجود دارد این است که خیلی دیر از رو می‌رویم و با وجود تمام سختی‌ها همچنان در این زمینه فعالیت می‌کنیم و پیش می‌رویم. همه ما در تیم فرانش این روحیه را داریم که منتظر یک اتفاق خوب نیستیم. ما به استقبال سختی‌ها می‌رویم تا خودمان آن اتفاق خوب را بسازیم. یکی دیگر از ویژگی‌های تیم ما این است که همه ما قبل از ورود به دانشگاه، وارد بازار کار شدیم و سختی‌های کار را چشیدیم.

اصلا وجه تمایز شما با جوانان امروزی که خیلی زود ناامید می‌شوند و می‌خواهند ره صد ساله را یک شبه طی کنند، چیست؟

محمود: اگر بخواهیم به کسب‌وکارهای کل دنیا نگاهی بیندازیم، می‌بینیم که وجه مشترک همه آنها نه هوش آنها بوده است و نه ساپورت مالی و نه بازار کاری آنها. وجه مشترک آنها پشتکار آنها بوده است و همین امر باعث شده که کسب‌وکارهایی مثل کافه بازار و آپارات در ایران با همه شرایط سختی ادامه دادند و توسعه پیدا کنند.

می‌گویند که در ایران کار گروهی شکل نمی‌گیرد یا اگر بگیرد خیلی زود از هم ‌می‌پاشد. به همین دلیل خیلی افراد ترجیح می‌دهند که کار گروهی انجام ندهند. آیا این قضیه را شما تائید می‌کنید و اگر تائید می‌کنید چطور توانستید بر این روحیه انفرادی غلبه کنید؟ آیا لازمه کار گروهی این است که افراد کاملا همدیگر را بشناسند؟

محمود: زمانی که یک تیم پویا باشد، تعارضات بیشتر می‌شود و یکی از مهارت‌هایی که افراد در تیم‌های گروهی باید داشته باشند این است که صدای افراد مخالف را می‌شنوند و روحیه نقدپذیری داشته باشند و ما این کار را به مرور زمان یاد گرفتیم.

سعید: بچه‌های تیم ما دنبال برند کردن خودشان نیستند بلکه به دنبال بهتر کردن کارشان هستند. از نظر ما، این تفاوت‌هاست که ما را مکمل همدیگر می‌کند. به همین دلیل است که همه بچه‌ها دلسوز کار هستند.

محمود: هر چقدر که افراد سابقه دوستی و آشنایی بیشتری با همدیگر داشته باشند، مشارکت‌ها بهتر انجام می‌گیرد. ولی از طرف دیگر، زمانی که کسب‌وکار توسعه پیدا می‌کند و افراد جدیدتر وارد این فرآیند می‌شوند، این فرهنگ‌ سازمانی باید به آنها منتقل ‌شود.

همانطور که خودتان گفتید در وب‌سایت شما، ویدئوهای آشپزی هم وجود دارد. در حالی که کتاب‌های آشپزی بسیاری داریم. در تلویزیون و اینترنت و حتی در تلگرام کانال‌هایی برای آموزش آشپزی داریم که به صورت مجانی در حال آموزش هستند. چه چیزی باعث شده که شما این آموزش‌ها را به صورت پولی در سایت‌تان قرار داده‌اید؟

محمود: با تحلیل‌هایی که انجام دادیم متوجه شدیم که همیشه تقاضا در این زمینه وجود دارد. نمود آن هم این است که کلمه «آموزش آشپزی» ماهانه 26 هزار بار در گوگل سرچ می‌شود. این تحلیل و دیدن شدن نیاز گام اول بود. گام دوم این بود که ویدئوی آشپزی در سایت‌مان بگذاریم و ببینیم آیا استفاده می‌شود یا نه؟ تحلیل‌های ما نشان داد که بله.

سعید: در واقع ما با بازخوردهایی که از کاربران می‌گیریم، مسیرمان را جهت‌دهی می‌کنیم. ما به یوزرمان اجازه می‌دهیم که مشخص کند که به چه چیزهایی نیازمند است.

مبلغ آموزش‌های فرانش چقدر است؟

محمود: حداقل مبلغ ما 5000 تومان است و عمده آن زیر 30 هزار تومان است و دلیل این قیمت‌گذاری هم آن است که همه بتوانند از این دوره‌ها استفاده کنند.

سعید: قیمت‌گذاری ویدئوها دست خود استاد است و ما این کار را در اختیار اساتید گذاشتیم و خودمان فقط مشاوره می‌دهیم. سعی کردیم به جای این که دوره‌ای را بگذاریم که 200 هزار تومان بوده است، دوره را بخش بخش کنیم و هر بخش آن را با مبلغ 5000 تومان بگذاریم تا هم مخاطب ترغیب می‌شود که ویدئوهای دوره را دنبال کند و هم استاد ترغیب می‌شود که اگر محتوای من خوب باشد، مردم ترغیب می‌شوند که بخش‌های بعدی را نیز بخرند.