تبیین معنی و مفهوم شکست در کارآفرینی و کسب‌وکار
به گزارش خبرنگار حوزه آموزشی و پژوهشی گروه دانشگاه خبرگزاری آنا، در طول 30 سال فعالیت کارآفرینانهٔ خود، فردی را می‌شناختم که موردی نادر از کارآفرینان شکست طلب بود. گویی با تمام وجود در مسیر شکست و ناکامی می‌رفت و از همه مهم‌تر اینکه خود آن را می‌دانست. او که در زمینهٔ واردات و صادرات محصولات صنعتی فعالیت داشت عملاً با تجربهٔ خوبی که در این زمینه به دست آورده بود، یکی از افراد شاخص و اثرگذار در این حوزه بود. تقریباً اکثر شرکت‌های دولتی و خصوصی فعال در این حوزه او را می‌شناختند و تجربه یک‌بار همکاری با او را داشتند. جالب بود که وقتی به سوابق مراجعه می‌کردی بلافاصله به همین یک‌بار همکاری می‌رسیدی و تکرار آن را برای هیچ‌کدام از مشتریان شرکت او نمی‌دیدی. این موضوعی بود که در اولین برخورد با این شرکت نظر مرا جلب کرد و وقتی دلیل آن را سؤال کردم جواب جالبی گرفتم که "مشتریان ما، قدر کار خوب و حرفه‌ای را نمی‌دانند و حاضر نیستند برای کار خوب و باکیفیت خرج کنند و دنبال خدمات ارزان‌قیمت و بی‌کیفیت می‌روند. این انتخاب آن‌ها است و ما به این انتخاب احترام می‌گذاریم."
حس خوبی از این پاسخ نداشتم و در تلاش بودم تا دلیل واقعی این اتفاق را پیدا کنم. آخر مگر می‌شود که یک سازمان با مشتری خود یک‌بار همکاری داشته و به سراغ مشتری دیگری برود و همین تجربه را برای بار چندم تکرار کند؟ حداقل همهٔ ما یک‌بار هم که شده خوانده و شنیده‌ایم که سود خوب در فروش تکراری به یک مشتری مشخص است، حال چرا این سازمان بر خلاف این اصول عمل می‌کرد برای من جالب بود و اینکه چرا تلاش نمی‌کرد تا مشتریان خود را به همکاری دوم و سوم و..... ترغیب کند. واقعاً راز این رفتار در چه بود؟
وقتی پس از بررسی اسناد و مدارک مالی شرکت و ترازنامه‌های آن به اوضاع اسفناک مالی آن‌ها پی برده و دیدم که کارآفرین مورد نظر ما با امید به اینکه بازار روزی به حقانیت عملکرد وی پی برده و مشتریان بازخواهند گشت، در تلاش بوده تا با واریز منابع مالی خود (که از سایر کسب‌وکارها به دست آورده) به شرکت و جبران کمبودها آن را سرپا نگه دارد. تصمیم گرفتم موضوع را با وی درمیان بگذارم. وقتی با صاحب و مدیر این شرکت صحبت و به وی یادآوری کردم که طبق بررسی‌های من، هریک از مشتریان فقط یک‌بار با شرکت همکاری داشته و همکاری آن‌ها به بار دوم نرسیده است، پاسخی از وی دریافت کردم که دلیل این اتفاقات بود. او در پاسخ به این سؤال من که چرا مشتریان شرکت فقط یک‌بار با شما همکاری کرده و بار دوم به شما مراجعه نکرده‌اند و شما هم هیچ تلاشی برای حفظ آن‌ها نداشته‌اید؟ با تبختر و نخوت خاصی پاسخ داد: وظیفه ما مجاب کردن مشتری برای همکاری با ما آن هم به هر قیمتی نیست. وظیفهٔ ما این است که استانداردها و کلاس خود را حفظ کنیم و هر طورشده به آن‌ها پایبند باشیم. وقتی من گفتم که آیا در استانداردهای شما موضوع فروش تکراری به یک مشتری واحد در نظر گرفته نشده است؟ و اینکه آیا رسیدن به میانگین یک‌بار کار با یک مشتری عملکردی است که شما واقعاً دنبال آن هستید؟ بلافاصله وبی درنگ پاسخ داد: ما به دنبال مشتری نمی‌رویم او باید به دنبال ما بیاید. وقتی پاسخ من را شنید که با تعجب گفتم: حتی اگر این کار به بهای نابودی شما و ضرر و زیان‌های بسیار برای پیدا کردن و مجاب مشتری جدید باشد؟ پاسخ داد که خب در این صورت ما باید این کسب‌وکار را رها کرده و به کسب‌وکار دیگری بپردازیم.
داشتم دیوانه می‌شدم. چطور ممکن است یک کارآفرین بدون توجه به نظرات مشتریان خود متعصبانه و لجوجانه بر اجرای افکاری بپردازد که نه‌تنها نفعی برای او ندارد بلکه همهٔ اسناد و مدارک نشان از اشتباه بودن این رویکرد وی دارد؟ آیا یک کارآفرین این‌قدر باید ساهداندیشانه به دست خود بذر شکست و ناکامی را در بستری بپاشد که فرهنگ غالب آن تبعیت کورکورانه از مدیران ارشد است؟ و جالب اینکه حتی یک نفر از مدیران ارشد این سازمان با وجود آنکه تحصیلات عالی هم داشتند به نقد این رویکرد محکوم به شکست نپرداخته و چون حقوق و مواجب خود را به طور مرتب و منظم دریافت می‌کردند و عملاً نیازی به تلاش و کوشش برای جلب مشتری و مایه گذاشتن از خود نمی‌دیدند، با این رویکرد و اندیشهٔ سراسر غلط همراهی کرده و به‌اصطلاح آتش بیار معرکه شده بودند.
حالا که به این شرکت نگاه می‌کنم، جزء خاطراتی که از تعامل با آن‌ها داشته‌ام چیزی دیگری از آن‌ها نمانده است. حتی ساختمان شیک و امروزی آن‌ها در تهران به یک شرکت بیمه‌ای فروخته شده و اثری از نام ونشان آن‌ها باقی نمانده است.
حال به خود اجازه می‌دهم که از خودم و شما بپرسم که آیا شکست همزاد کارآفرینی است؟ آیا اجتنابی از آن نیست؟ و آیا باید خود را قربانی آن دانست؟ و آیا کارآفرینان واقعاً محکوم به شکست هستند؟
در ادبیات کارآفرینی، اگر نگوییم که واژه‌ای به نام شکست وجود ندارد، پر بیراهه نرفته‌ایم. شکست واژه‌ای است که از دنیای روانشناسی و علوم اجتماعی به موضوعات کارآفرینی نفوذ کرده است و اساساً در ادبیات کارآفرینی جایی برای موضوع شکست وجود ندارد.
ادبیات کارآفرینی می‌گوید، کارآفرین موظف است در مسیر ساخت امپراتوری خود، روش‌ها و راهکارهای مختلفی را آزموده (توجه کنید بیازماید) و به کار بگیرد تا درنهایت بهترین و مؤثرترین روش برای ساخت امپراتوری خو را بیابد. او در این مسیر مختار است تا روش‌ها و رویکردهای مختلف و متفاوتی را به کار بسته و آزمایش نماید و اگر روشی و رویکردی جواب نداد آن را وانهاده و به سراغ روش دیگری برود. پس به نظر می‌رسد که مشکل اصلی در تعریف و برداشت ما از کارآفرینی است. فکر می‌کنم باید یک‌بار به تعریف کارآفرینی برگردیم.
تعریف زیر از کارآفرینی را که متعلق به خودم است خیلی می‌پسندم واژ شما هم تقاضا می‌کنم روی آن تمرکز و فکر کرده و در صورت لزوم نظر خود را با من در میان بگذارید. خواهش می‌کنم به این تعریف دقت کنید.
کارآفرینی، روشی از زندگی و کارکردی اجتماعی است که در قالب آن افراد و سازمان‌های کارآفرین، ابتدا با تعریف و تبیین چشم‌انداز و آینده‌ای جذاب برای کسب‌وکار خود و با ایمان مطلق به ارزش‌هایی مثل رشد یا تغییر، همهٔ بضاعت فردی و اجتماعی خود را در شناسایی، انتخاب و به کارگیری روش‌های خلاقانه و هوشمندانه برای شناسایی و درک مسائل و مشکلات موجود (یعنی تشخیص فرصت) و ارائه راه‌حل‌های هوشمندانه و مؤثر برای حل این مشکلات و ایجاد ارزش‌افزوده برای افراد و سازمان‌هایی که با این مشکلات دست به گریبان هستند به کارگرفته و آن‌ها را مشعوف ساخته و از این طریق موفق به ساخت یک امپراتوری اثرگذار کارآفرینی در سطح جامعهٔ بشری شده و از آزمودن و کنار گذاشتن روش‌ها و رویکردهای آزموده شدهٔ خود ابایی نداشته و در این مسیر ضمن آمادگی برای آزمودن راه‌های مختلف، متعصبانه در پی تحقق چشم‌انداز و رؤیای خود در کمترین زمان هستند. کارآفرینان، بدون تعصب به روش‌ها و افکار خود، نتیجه گرایانه، در پی تحقق چشم‌انداز خود برای ساخت امپراتوری کارآفرینانهٔ خود هستند. آن‌ها در این مسیر هراسی از آزمودن، اجرا و کنار گذاشتن روش‌های مختلف نداشته و با کاهش مستمر متوسط انحرافات خود، ضمن ارتقای سطح کارایی و اثربخشی افکار و رفتار خویش، در کمترین زمان ممکن و به‌گونه‌ای متمایز و خیره‌کننده نسبت به دیگران، به‌گونه‌ای غافلگیرانه، امپراتوری خود را در مقابل دیدگان دیگران به وجود آورده و موجبات تعجب و تحسین آن‌ها را فراهم می‌آورند. کارآفرینان از نظر دیگران، جادوگر و خوش شانس هستند و از نظر خود، فردی لایق این امپراتوری که حالا پس از مدت‌ها تلاش و پشتکار (نه به قول عوام تحمل سختی) شیرین و لذت‌بخش و آرمان خواهانه، پاداش محتوم و قطعی خود را دریافت کرده‌اند. در این تعریف، کارآفرینان آرمان‌خواه، خود را محکوم به موفقیت و کامیابی می‌دانند.
پس از این منظر، شاهد یک تفاوت ماهوی و استراتژیک در تعریف از شکست و برداشت آن بین کارآفرینان و سایرین هستیم که آن را در یادداشت بعدی تشریح خواهم کرد.
به امید روزی که جملهٔ MADE IN IRAN خود گویای کیفیت محصولات و خدمات کشور عزیزمان ایران باشد.
*استاد کارآفرینی دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکزی
انتهای پیام/4040/
انتهای پیام/